10月25-28日，中国国际煤炭采矿技术交流及设备展览会在北京举行。展会期间，笔者对孚乐率传输设备制造（上海）有限公司全球首席执行官Thomas S.Wujek（以下简称Tom）和亚太区总监Mukund Kasthuri（以下简称Mukund）进行了专访，探寻孚乐率的企业文化及愿景、产品解决方案以及对中国市场的看法。

为输送设备提供有价值的产品

记者：作为带式输送机解决方案领域的专业厂商，请您介绍一下孚乐率公司的情况和公司的愿景及使命？

Tom：孚乐率公司成立于1907年，总部位于美国芝加哥，从事输送设备相关产品的研发、生产和服务。从成立之初，公司一直专注于一件事，那就是最大限度地提升带式输送机的生产效率。无论是美国中西部的一个小农场，还是东欧的一个大矿井，抑或各地的包裹处理运营机构，我们都专注于提供可最大限度提升带式输送机正常运行时间、生产效率和安全性的产品和服务。

我们早在多年前就已经布局全球战略，目前全球各地有16家子公司，超过1000名员工，我们为此感到非常自豪，如今在澳大利亚、德国、墨西哥、南非、新加坡、英国、智利、印度、阿联酋、印尼等设有子公司和仓库，以便最好地服务我们的客户。我们的公司使命就是推动世界工业向前发展，愿景是成为输送机解决方案的最有价值的合作伙伴。

记者：你们在全球的主要产品及解决方案有哪些？并且重点的细分市场是什么？

Tom：孚乐率产品有输送带带扣、输送带安全维护工具、输送带定位器、跟踪器和纠偏器、输送带清扫系统等等，可用于各种轻、重工业的输送带。我们根据使用的输送带类型对轻型和重型工业进行分类，无论是橡胶基的还是PVC或PU基的，这些产品包括各种机械扣件和专利设计的安装工具，如手动、电动切割机和张紧装置、橡胶和陶瓷包胶、输送带清扫器、输送带纠偏器、食品级清扫器等。

目前所有产品已广泛应用于各种有色金属矿山、煤矿、钢厂、电厂、水泥厂、港口码头、造纸厂、机场、物流中心和食品加工等。

以人为本的企业文化

记者：孚乐率有哪些与同行业或竞争对手不同的独特的文化？

Tom：我们做任何事情都以人为本，我们知道每次商业活动的背后都是一个有独特需求的群体，因此我们会倾听客户的需求，并在客户体验这一点上提供最好的服务，以取得更好的成果。我们还会激发自己的好奇心，以客户的视角去预测他们可能会面临的问题，并为他们提供解决方案。我们对彼此负责，为所有利益相关者提供持久的价值。

顺便说一下，我们的许多产品品牌可以追溯到20世纪90年代，在全球几乎每个角落都得到认可。我们的研究和经验表明，客户和潜在客户了解并信任孚乐率，通过将我们的品牌与价值来源联系起来，我们相信这也加强了与客户联系的能力。

记者：作为一家拥有100多年历史的知名跨国企业，是什么因素促使孚乐率一直保持着经久不衰的活力？

Tom：我们不断挑战自我，满足客户需求，不断完善创新解决方案。这些解决方案正推动着输送机行业向前发展。我们始终保持着对客户热情。你会发现我们每个人每天所做的工作都在为我们的客户做出有意义的贡献，这使他们能够对世界产生积极的影响。因为我们让他们的输送带高效运转，这使他们能够为世界各地的人们提供食物、建造房屋和道路所需的材料，以及来自亚马逊(Amazon)、UPS等公司的重要包裹，我们是维持这些事物运转的供应链的重要组成部分。

我们还为带式输送机客户开发各种解决方案，我们逐步成为客户有价值的合作伙伴。

期待中国高质量发展的市场前景

记者：您公司在亚洲的业务状况如何？如何看待中国市场并继续保持拓展？

Mukund：我们在印度有两家工厂，在新加坡、迪拜和印尼有仓库，在中国设有分公司，在亚太地区大约有150名工作人员。目前亚洲市场占到全球市场的大约12-15%，中国市场占全球大约5-7%。

我们认为中国是一个非常大的并且很有成长空间的市场。随着中国-对外开放的进程不断加速，中国将继续成为外商投资的热门目的地，我们也致力于扩大我们在中国的销售及运营，以便我们的中国客户可以体验到我们产品的完整策略。我们在中国设有分公司，目的也是更好地去接近和服务于中国的客户群体，并坚信会为客户提供价值。

记者：在中国，许多跨国公司不得不面对与众多本土竞争对手的“价格战”问题，对于孚乐率来说，如何避免它，然后为客户提供高价值的产品？

Mukund：正如我们提到的，孚乐率不只是生产产品，我们为客户的皮带输送机所面临的挑战提供了真正的解决方案，我们是客户工作中最有价值的合作伙伴。孚乐率为客户提供了一种全新的体验——了解需求、提供匹配的产品、确保正确安装，并进行定期维护以确保一切正常运行。因此，我们的工作不仅仅是销售产品，而是与更多有价值的客户建立长期稳定的合作关系。

我们在输送机行业已经深耕了100多年，我们非常了解我们的客户，我们知道他们真正需要什么，我们相信任何真正的长期关系都是“价值销售”。

我们注重与合作伙伴的长期合作，我们不是简单的卖家，我们希望成为客户的战略合作伙伴，在此基础上，为客户提供长期稳定的价值，是我们一贯的理念。产品或许可以被模仿，但我们的服务和理念却不容易被模仿。回顾过去的100年，正是因为这种理念，我们才得以成为输送机解决方案最有价值的合作伙伴。

记者：在中国市场，您的客户的主要痛点是什么？从孚乐率的角度来看，如何解决这些问题并满足客户的要求？

Mukund：孚乐率的产品旨在解决维护问题，并通过提供无缝拼接解决方案来最大限度地减少客户所面临的挑战，例如物料溢出、转运点问题、安全维修、皮带纠偏和皮带到皮带的材料转移。孚乐率广泛的产品解决方案将通过最大限度地保证皮带机正常运行时间和增加系统输出，来提高客户的生产效率。考虑到所有这些，我们的客户可以相信，提升他们的生产效率是孚乐率的首要任务。

做提供综合解决方案的供应商

记者：正如刚才所提到的，孚乐率的主要目标之一是帮助客户提高输送机的工作效率，您能告诉我们如何实现这一目标吗？

Tom：作为自1907年以来的行业领导者，我们深知输送机的生产效率在整个物料搬运过程中起着至关重要的作用。我们知道，当输送机高效运行时，它们会对公司的成本产生真正的影响。这就是为什么孚乐率在生产机械带扣、清扫器和安全维护工具产品之外，还要提供真正的解决方案，以应对带式输送机所面临的挑战。对客户来说，最重要的一点是增加皮带机正常运行时间，我们所有的产品和解决方案都是为了这一点而设计的。

我们从拜访客户和理解他们的痛点开始，进行统计并总结，看看输送带在工作中存在的问题是什么，然后我们提供最好的产品，以便解决这些痛点。我们最近扩展了我们的服务领域，包括定制化设计落料系统，帮助我们的客户最大限度地提高带式输送机的生产效率。我们注重对于客户使用工况的研究，我们相信，与行业专家团队一起，我们的客户将获得更大的价值。我们已经开始对我们的许多产品进行数字化转型，以满足新的要求，同时也使客户能够坐在办公室里，对工况现场的情况更容易地进行观察、分析和采取行动。

记者：关于物联网解决方案，孚乐率有哪些解决方案？

Tom：孚乐率目前也在数字化转型，孚乐率 Elevate^®是一种实时远程监控解决方案，利用以行动为导向的洞察力的力量，为客户的运营带来透明度和可预测性。目前，我们已经为输送带清扫器推出了这个系统，它可以帮助客户通过办公室电脑上的仪表板了解他们的输送带上发生了什么。

作为一个通过云技术传输数据的无线平台，孚乐率 Elevate^®可以通过直观的数字仪表板远程实时监控输送带清扫器。皮带清扫器连接和数据洞察力不断收集使用尖端的分析。在整个操作过程中，信息从连接到每个孚乐率清扫器的最先进设备传输到Elevate^®仪表板。这些信息与记录在移动应用程序上的维护信息相结合，直接为客户的仪表板提供预测性数据驱动的见解，以便可以自信地采取行动。

记者：孚乐率与橡胶输送带企业同为输送机械的配套企业，未来是否有合作空间或以何种方式与输送带企业合作？

Tom：孚乐率目前主要与输送机械行业及终端客户合作，但我们与橡胶输送带企业同样具备很多相似点，因为我们面对的是大致相同的客户群体，比如煤矿、港口等等，从某种意义上讲我们之间可以相互成为对方的合作伙伴或供应商。因此我们对中国的橡胶输送带企业很感兴趣，听说中国的一些输送带企业也在做智能化转型及输送服务方面的个性化定制，所以我们认为未来有广阔的合作空间。